روز حمایت از صنایع کوچک مبارک باد

حمایت از صنایع کوچک و متوسط یعنی حمایت از خودکفایی، یعنی حمایت از تولید، یعنی حمایت از اشتغال، یعنی حمایت از امنیت کشور است.            

بهرام هاشمی

تدوین طرح کسب و کار

                                             مطلب - راهنمای آسان تهیه طرح کسب وکار

 

رح کسب‌وکار، مهمترین سند نوشته ‌شده‌ای است که تمام جنبه‌های مختلف کسب‌وکار را پیش از راه‌اندازی آن بررسی می‌کند.

 

طرح کسب‌وکار حاوی برنامه‌های کاربردی است، مانند برنامة مالی، برنامة ‌عملیاتی، برنامة تولیدی، برنامة بازاریابی، و ساختار سازمانی.

 

این برنامه‌ها همانند نقشه‌ای کارآفرین را در طول مسیر راهنمایی می‌کنند.

نگارش طرح کسب و کار

دوره آموزشی کارآفرینی و مهارت های کسب و کار

ویژ گی سازمانهای آینده

 

 

بزرگترین فن زندگی، استفاده از

 فرصتهای بی نظیری است که بر ما می گذرد

ویژگی های سازمانهای آینده

دریافت مطلب کلیک

سازمانهای پیشرو

کسب وکارهمراه فناوری اطلاعات

کسب درآمد از طریق اینترنت

•کسب و کار الکترونیکی (E-Business) و تجارت الکترونیکی (E-Commerce) با یکدیگر متفاوتند. کسب و کار مفهومی گسترده‏تر از تجارت دارد.

•شغل و کار می‏تواند کاذب باشد که سود زیادی عاید مملکت نمی‏کند زیرا مالیات و عوارض نمی‏پردازند.

•هر کسب درآمدی از طریق اینترنت، کارآفرینی محسوب نمی‏شود.

•اهمیت کارآفرینی با گذشت زمان بیش از پیش روشن می‏شود و هم اکنون در برخی از کشورهای توسعه یافته، ارزش افراد کارآفرین بیش از افراد تحصیل کرده است.

کسب وکار اینترنتی چیست؟

به کسب وکاری گفته می شود که به صورت الکترونیکی و از طریق شبکه

اینترنت انجام می پذیرد.

 

نگاه کسب و کارانه:

حساس شدن نسبت به محیط اطراف خود  در زمینه انواع کسب وکار

پنج مهارت کسب وکار آینده ساز

.1مهارتهای مدیریتیارتباطات,تصمیم گیری,کارگروهی و سرپرستی

.2دانستن زبان خارجی به خصوص  زبان انگلیسی

.3مهارتهای مالی واقتصادیهزینه وسود,نگاه اقتصادی و آشنایی با اصول حساب داری

.4مهارتهای بازاریابیخرید,فروش,مفاهیم بازار و بازاریابی

.5مهارت استفاده از فناوری اطلاعاتآشنایی با رایانه,توانایی کار و جست وجو در اینترنت

برای دریافت رایگان فایل

[e-mail]

مدیریت زنجیره تامین

 

 

 بهرام هاشمی

مدیریت و مشاوربنگاه اقتصادی   

SME   متخصص ایجاد وتوسعه

مشاور-کارشناس ارشد مهندسی لجستیک وزنجیره تامین 

  کارآفرینی ,مشاور وکارشناس کسب و کار

[e-mail]

 09183138857

مدیریت زنجیره تامین (SCM)

 

مفهوم زنجیره تامین چیست ؟   

زنجیره تامین شامل همه مراحلی ست که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم درتحقق خواسته مشتری دخالت دارند.زنجیره تامین تنهاشامل تولیدکننده وتامین کننده نیست بلکه شامل حمل ونقل کنندگان ،انبارها،خرده فروشان وحتی خود مشتریان است .زنجیره تامین شامل همه فعالیت های درگیر دردریافت وتحقق خواسته مشتری است.برخی ازاین فعالیت هاعبارتند ازتوسعه محصول جدید،بازاریابی،عملیات،توزیع امور مالی وخدمات به مشتریان.

ماهیت یک زنجیره تامین پویااست وشامل جریان های مداوم اطلاعات ،محصول ووجوه نقدی بین مراحل مختلف است .

درحقیقت هدف اصلی هرزنجیره تامین تحقق نیازهای مشتری وتولید سودبرای خودش میباشد.اصطلاح زنجیره تامین تصویری ازمحصول یا موجودی راتداعی می کند که درامتداد یک زنجیره ازتامین کنندگان ،توزیع کنندگان ،خرده فروشان وبه سوی مشتریان درجریان است.قطعا این جریان درزنجیره تامین وجود دارد اما مسئله مهم این است که بتوانیم جریان های اطلاعات محصول ووجوه نقد رادرهردوجهت زنجیره درنظر بگیریم .همچنین اصطلاح زنجیره تامین ممکن است تنها بریک بازیگر ازقبیل تولید کننده  یاتوزیع کننده که درهرمرحله اززنجیره مشغول به فعالیت است.دلالت داشته باشد.امادرواقعیت ،ممکن است تولید کننده مواد راازچندین تامین کننده دریافت وسپس به چندین توزیع کننده عرضه کند.بنابراین ،زنجیره های تامین ،درحقیقت شبکه هستند.شاید دقیقتر باشد که بخواهیم اصطلاح شبکه تامین رابرای توصیف ساختار اکثرزنجیره های تامین بکارببریم.

 

بطور معمول یک زنجیره تامین مراحلی راشامل شود.این مراحل درزنجیره تامین عبارتند از:

 

.1تامین کنندگان مواد خام/قطعات

.2تولید کنندگان

.3انبارها/توزیع کنندگان

.4خرده فروشان

.5مشتریان

 

هدف زنجیره تامین

 

هدف هرزنجیره تامین بایستی حداکثر کردن ارزش کلی ایجاد شده باشد .ارزشی که یک زنجیره تامین ایجاد می کند،تفاضل بین ارزشی است که محصول نهایی برای مشتری ایجاد کرده وهزینه هایی است که زنجیره تامین برای تحقق خواسته مشتری متحمل شده است .برای بیشتر زنجیره های تامین تجاری ،این ارزش به سوددهی زنجیره تامین (یامازادنقدزنجیره تامین)مرتبط می شود یعنی تفاوت میان درآمدی که از مشتری ایجاد شده وکل هزینه هایی کهدرسراسر زنجیره تامین وجود داشته است برای مثال مشتری که یک دستگاه مودم وایرلس رااز شرکت بست بای می خردشصت دلار می پردازد که این شصت دلار بیان کننده درآمدی است که زنجیره تامین بدست آورده است.شرکت بسته بای ومراحل دیگر زنجیره تامین ،هزینه هایی رابرای انتقال اطلاعات ،تولید قطعات ،ذخیره وحمل آنها انتقال وجوه نقد وغیره متحمل می شوند.تفاوت میان شصت دلاری که مشتری پرداخته وجمع همه هزینه های که توسط زنجیره تامین برای تولید وتوزیع مودم تقبل شده سوددهی یامازاد نقد زنجیره تامین نامیده می شود.

منظوراز سوددهی یامازاد نقد زنجیره تامین سود کلی است کهباید بین همه ی مراحل زنجیره تامین واسطه هاتقسیم شود.هرچه سوددهی زنجیره تامین بیشترباشد زنجیره تامین موفق تر است .نکته مهم این است که موفقعیت زنجیره تامین باید براساس سوددهی زنجیره تامین اندازه گیری شود .نه از لحاظ سود دهی تنها دریک مرحله بصورت مجزا.

پس از تعریف موفقعیت درزنجیره تامین برحسب سود دهی زنجیره تامین ،گام منطقی بعدی تلاش برای پیدا کردن منابع درآمد وهزینه است .برای هر زنجیره تامین تنهایک منبع درآمد وجوددارد وآن مشتری است آن مشتری که مواد شویندهرامی خرد تنها کسی است که جریان نقد مثبتی رابه زنجیره تامین تزریق می کند .همه جریان های نقدی دیگرتنها تبادل وجوه نقد هستند که درون زنجیره تامین رخ می دهد.

همه جریان های اطلاعات ، محصول ،ویا وجوه نقد هزینه هایی رادر زنجیره تامین ایجاد می کنند.بنابراین همه جریان ها کلید موفقعیت زنجیره تامین است.مدیریت اثربخش زنجیره تامین شامل مدیریت دارایی های زنجیره تامین ،محصول،اطلاعات وجریان های نقدی به منظور حداکثر کردن سود دهی کل زنجیره تامین می باشد.

تفاوت ساختار زنجیره تامین کالاهای مصرفی روزانه درایالات متحده وهند درنظربگیرید.توزیع کنندگان ایالات متحده درمقایسه باهمتایان هندی خود نقش بسیارکوچکتر دراین زنجیره تامین ایفا می کنندما استدلال می کنیم که تفاوتی که درساختار زنجیره تامین وجود دارد را می توان با اثر توزیع کننده بر روی سود دهی زنجیره تامین توضیح داد.

زنجیره تامین

 

شبکه ای است شامل تامین کنندگان ،کارخانجات ،انبارهای کالا ،مراکز توزیع وخرده فروشان که مواد خام را تهیه کرده ،تغییر شکل داده ،محصول راتهیه کرده وتحویل مشتری می دهند .درواقع زنجیره تامین شبکه ای ازسلول های ارزش افزا که هدف آن تحول یک محصول  سطح بالا،نه فقط باکمترین هزینه بلکه سریع وبا ارزش ازتمام جهات ساخت محصول است .درواقع زنجیره تامین همه فعالیت ها وافرادی راکه درتامین یک محصول ازتامین مواد خام تافروش محصول نهایی به سازمان ها ومصرف کنندگان وفراتر از فروش گردش مواد وموجودی ها درکل فرآیند درگیر هستند رادربر می گیرد .زنجیره تامین کل زنجیره موادوجریان محصول راازمنابع اولیه تاتحول نهایی محصول به مشتری وپس ازآن ازطریق لجستیک معکوس به چرخه مجدد پوشش می دهد .از این رو این فرآیند به مثابه از خاک به خاک توصیف شده است که به مفهوم حلقه کامل تامین مواد است.

با افزایش اهمیت فعالیت خرید وتدارکات تصمیم های خرید مهم ترشده واز آنجا که امروزه سازمانها بیشتر به تامین کنندگان وابسته شده اند.پیامدهای مستقیم وغیر مستقیم تصمیم گیری ضعیف ،وخیم تر جلوه می کند .در بیشتر صنایع ،هزینه مواد خام واجزای تشکیل دهنده محصول ،قسمت عمده ای از بهای تمام شده محصول را دربر می گیرد .درچنین شرایطی بخش تدارکات می تواند نقشی کلیدی درکارایی واثربخشی سازمان ایفا کند وتاثیر مستقیمی روی کاهش هزینه ها ،سود آوری وانعطاف پذیری یک شرکت داشته باشد .درحقیقت انتخاب مجموعه مناسبی ازتامین کنندگان برای کارباآنها درجهت موفقیت یک شرکت امری بسیار مهم وحیاتی می باشدودرطی سالیان طولانی برانتخاب تامین کننده تاکید شده است. اخیرا باحضور مفهوم مدیریت زنجیره تامین بیشتر محققان ،دانشمندان ومدیران پی برده اند که انتخاب تامین کننده مناسب ومدیریت آن وسیله ی است که از آن می توان برای افزایش رقابت پذیری زنجیره تامین استفاده نمود.

مسائل انتخاب تامین کننده

 

.1انتخاب تامین کننده هنگامی که هیچ محدودیتی ندارد،به عبارتی هرکدام ازتامین کنندگان به تنهایی قادرند که نیازهای (احتیاجات)خریدارراازجمله میزان تقاضا،کیفیت ،زمان تحولو... رابرآورده سازند.

.2انتخاب تامین کننده درحالتی که محدودیت هایی درظرفیت تامین کننده ،کیفیت محصول تامین کننده و... وجود دارد .به عبارتی یک تامین کننده به تنهایی به تنهایی قادر به برآورده احتیاجات خریدارنمی باشدوخریدار به اجبارباید بخشی ازتقاضای خود راازیک تامین کننده وبخش دیگرتقاضایش رااز تامین کننده رااز تامین کننده دیگربه منظور جبران کمبود ظرفیت یاکیفیت پایین تامین کننده اول برآورده سازد.

.3درخصوص مورد اول یک تامین کننده می تواند تمام نیاز خریداررابرآورده ساز،(منبع یابی منفرد)که دراین حالت مدیریت تنها یک تصمیم اتخاذ می کند واین که کدام تامین کننده ،بهترین کننده،بهترین است.درحالی که درمورددوم ،هیچ کدام ازتامین کنندگان به تنهایی قادر نیستند که تمامی احتیاجات خریدار رابرآورده سازند .بنابراین دراین حالت بیشترازیک تامین کننده باید انتخاب شود(منبع یابی  چندگانه).دراین حالت مدیریت باید دوتصمیم اخذ کند.اول این که کدام تامین کنندگان ،بهترین هستند؟ودوم ،ازهریک ازتامین کنندگان انتخابی چه مقدارباید خریداری کرد؟

 

پنج سطح عملکرد مدیریت زنجیره تامین :

 

.1ترکیب شرکای زنجیره تامین: زنجیره تامین براساس کارایی عوامل راهبردی وباتوجه به نیازمندیهای مشتری زنجیره تامین برنامه ریزی شده است بطوری که محدوده محصولات موجود خدمات محصولات جدید یابخش مشتریان راپوشش دهد برپایه آگاهی ازمحصولات نهایی درزنجیره تامین پایه ریزی می شود.

.2استقرار ارتباط های مشارکتی: این قسمت به عنوان مشارکتها وتعاملات ضروری شرکت اشاره دارد .این عملکرد ارتباطهای زنجیره تامین رابه مشارکت باعوامل خارج ازشرکت گسترش می دهد هر تغییری درزنجیره تامین باید به اطلاع شرکابرسد تادرتمام زنجیره پیاده شود.

.3طراحی زنجیره تامین برمبنای سود دهی: مدیریت زنجیره تامین مشارکت موثرعوامل خارج ازشرکت راایجاب می کند اما ارتباط هرشرکت با شرکتهای خارج ازآن بسیار مشکل زا است.درمورد شرکا دقت به مواردی همانند مرکز رقابت ،انگیزه شرکا وترکیب آنها ضروری است.

4. اطلاعات مدیریت زنجیره تامین : نقش سیستم های اطلاعاتی دراصطلاح زنجیره تامین اهمیت خاصی دارد .این بخش نقش فناوری رادراصطلاح زنجیره تامین نشان می دهد.

 

5. کاهش هزینه زنجیره تامین :اصلی ترین هدف استقرارزنجیره تامین کاهش هزینه است این تلاشها برای راهبردها وسیاست های افزایش کارایی انجام می شود دلایل اصلی هزینه زایی عبارتند از عدم وضوح فرایند زنجیره تامین تغییرات رویه های داخلی وخارجی شرکت ،ضعف موجود درطراحی تولید ،وجود اطلاعات ناقص برای تصمیم گیری ،ضعف حلقه های زنجیره درارتباط بین شرکا زنجیره تامین.

مشکلات زنجیره تامین

 

.1تعدد مراکز تصمیم گیری : باتوجه به اینکه درزنجیره تامین ،سازمانهای مختلفی دخیل هستند لذا هماهنگی ویکصدا شدن درزنجیره تامین نیازبه هماهنگی بالایی دارد.

 

.2عدم اطمینان : یک منبع اصلی عدم زنجیره تامین پیش بینی تقاضاست .پیش بینی تقاضا ازچندین فاکتور ازقبیل رقابت ،قیمت ها،شرایط فعلی ،توسعه تکنولوژیکی و سطح عمومی تعهد مشتریان تاثیر می پذیرد .دیگر عامل اطمینان زنجیره تامین زمانهای تحول است که خود به عواملی مانند نسبت خرابی ماشین ها درفرآیند تولید خطی ،فشردگی ترافیکی که درحمل ونقل دخالت می کند ومشکلات کیفیت مواد که ممکن است تاخیرات تولید راایجاد کند وابسته است.

 

.3عدم هماهنگی : این نوع مشکلات هماهنگی اتفاق می افتد که یک بخش شرکت بادیگر بخشها ارتباط خوبی ندارد.وقتی پیغام برای شرکا تجاری غیرقابل فهم باشد ووقتی بخشهای شرکت ازبعضی مسائل آگاهی ندارد ویاخیلی دیرازآنچه مورد نیاز است ویا آنچه باید اتفاق بیفتد آگاه می شوند ازجمله می توان به اثرشلاق چرمیوذخیره فریبنده اشاره کرد.

 

.4ذخیره فریبنده: این گونه مشکل زمانی که مشتریان محصولی رامی خواهندکه دردسترس نیست اتفاق می افتد .گرچه درحقیقت وجود دارد مثل وقتی که محصول درجایی نادرست قرار می گیرد یا اینکه مقدار ذخیره ناصحیح است.

 

مشکلات زنجیره تامین کالا درکشورما

 

.1عدم هماهنگی دردرون وزارتخانه ها

.2عدم هماهنگی بین وزارتخانه ها

.3عدم هماهنگی درسطح ملی

.4عدم هماهنگی درکشور ماباسایر کشورها

.5مشکلات حمل ونقل باروامکانات مناسب برای پایانه های بار

.6عدم توجه مناسب به فرآیند بسته بندی

.7کمبود متخصصان علم لجستیک درکشور

.8عدم هماهنگی بین اجزای زنجیره

.9عدم دسترسی به آمار صحیح وقابل اعتماد

.10مقاومت دربرابرتغییرات

.11سیستمی متشکل ازعدم اعتماد دوطرفه

.12درک ضعیف از اقتصاد بازار

مزایا ومنابع زنجیره تامین

 

.1کاهش هزینه های لجستیک ،تدارکات ونگهداری

.2کاهش پرسنل

.3بهبود بهروری

.4بهبود چرخه مالی

.5تحویل بموقع

.6وضوح اطلاعات وانعطاف پذیری

.7استانداردسازی

.8جهانی شدن

.9صرفه جویی درمقیاس

.10افزایش قدرت انتخاب مشتریان ودستیابی آنها به تامین کنندگان

.11کاهش فواصل وابعاد زمانی

یک زنجیره تامین شامل همه تسهیلات (امکانات)وظایف وکارها وفعالیت هایی می شود که درتولید وتحویل یک کالایا خدمت ،ازتامین کنندگان آنهاتا مشتریان و مشتریان آنها درگیر هستند وشامل برنامه ریزی ومدیریت عرضه وتقاضا ،تهیه مواد وبرنامه زمان بندی محصول یا خدمات ، انبار کردن،منترل موجودی وتوزیع ،تحویل وخدمت به مشتری می شود .مدیریت زنجیره تامین همه این فعالیت ها را طوری هماهنگ می کند که مشتریان بتوانند محصولاتی با کیفیت بالا وخدمات قابل اطمینان درحداقل هزینه به دست آوردند.

نیاز به مدیریت زنجیره تامین

 

درگذشته اکثر سازمانها کمتر زنجیره های تامین خود رامدیریت می کردند درعوض تمایل داشتند که برروی عملیات خودشان وبرروی تامین کنندگان بلافصل خودشان تمرکز کننده هرچند که چند عامل مدیریت زنجیره تامین رابرای سازمان های تجاری ای که زنجیره تامین خود رابه طور فعال اداره می کنندمطلوب می سازد عوامل عمده عبارتند از:

نیاز به بهبود عملیات درطول دهه گذشته بسیاری ازسازمان ها فعالیت هایی مانند ناب ومدیریت کیفیت جامع راانجام می دخند .درنتیجه آنها قادرخواهند بود که کیفیت بهبود یافته ای راکسب کرده ودرعین حال مقدارزیادی ازهزینه های اضافی خارج ازسیستم خود راازبین ببرند .اگرچه هنوز جایی برای بهبود وجود دارد اکنون فرصت به طور عمده درتهیه  و تدارک توزیع وپشتیبانی زنجیره تامین وجود دارد.

 

  

 

 

کسب وکار

                                                               

 

مشاوره مدیریت بنگاه اقتصادی با ماندگاری ، رشد وتوسعه واحدهای کسب و کارکوچک ومتوسط (SME)

 

وقتی نگاه می کنیم به مدیرعامل از دیدگاه آدم ضعیف نگاه می کنیم، به مدیرعامل به دیدگاه دشمن نگاه می کنیم.

باید بیاییم به مدیرعامل فکر کنیم چه می خواهد، معمولا مدیرعامل سهام دار یا صاحب اصلی SME هاست و ما باید بدانیم این صاحب سرمایه چه می خواهد و چه فکر می کند می خواهد شرکتش موفق شود چون سرمایه اش است. 

بعضی مواقع صاحب شرکت لزوما نمی تواند مدیرعامل خوبی باشد و فقط می تواند یک شروع کننده خوب برای  SMEباشد لذا بعضی وقعها پیشنهاد می شود به یک مدیر حقوق داده شود تا اهداف را جلو ببرد و بتواند شرکت را بزرگ کند و مدیرعامل فقط رییس هیات مدیره باشد تا بتواند به کارهای دیگر مثل ایجاد شرکت های خرد دیگر بپردازد.

بیشتر کارآفرین های ایرانی مشکل پول دارند به جایی رسیدند که نمی دانند قسمت بعدی کجا بروند چون به هر که اعتماد کردند پولشان را گرفتند و اذیتشان کردند.

اگر مدیر عاملی به شما اعتماد کند به شما علاقه هم پیدا می کند و شما را رها نمی کند دیگر راجع همه چیز از شما مشورت می خواهد در ایران هرکس SME موفق داشته باشد دنبال مدیر عامل می گردد چون دیگر دنبال این نیست که شرکتش را نگه دارد می خواهد یک شرکت دیگر درست کند این فرهنگ ماست.

خیلی مهم است که در چارچوب خودتان همیشه به مشتری بگویید که چقدر به او مشاوره مجانی می دهید یا چقدر وقت بر اساس حد خودتان وقت می گذارید هیچ وقت هم یک روز کامل وقت نگذارید از لحاظ روانشناختی این است که اگر شما کسی را تا به حال ندیده اید ولی می خواهید تازه او را ببینید

 

2

وقتی زیاد به دیدنش بروید از تو بدش خواهد آمد پس روش این است ابتدا بیایید مثلا برای 2 ساعت قرار بگذارید نه این که وقتی طرفتان از شما پرسید شما چقدر وقت دارید نگویید من تمام روز را وقت

دارم می گویید من امروز می آیم تا سازمان شما را برای فاز اول ببینم ودر گام اول بدانم شما چه کار می خواهید بکنید و درباره این موضوع و فرایند اجرایی آن گفتگو می کنیم.

شما باید سعی کنید این فرایند را در کمتر از 2 هفته انجام ندهید چون اگر کمتر این مدت انجام دهید می گوید بیکار و مزاحم است چون کارش عقب می افتد اصلا بیزار می شود از این که با شما حرف بزند پس در فرایند مشاوره در هفته اول و ملاقات اول اولین کاری که می کنیم این است که با خود مدیرعامل نیم ساعت ملاقات کرده در این مدت شما باید ببینید دیدگاه و توقع او چیست و مشکلاتی که به نظر خودش حیاتی است چه چیزهایی می باشد.

دیدار بعد را معمولا برای مصاحبه یا صحبت با یکی از واحدها می گذارید هیچ وقت همه واحدها را در یک روز نبیند زیرا همه واحدها ضد شما می شوند و زیرآب شما را می زنند چون از کار شما سر در نمی آورند و فرهنگ شایعات هم در ایران زیاد است چون تهدید هستی فکر می کنند دنبال شغلشان هستید و همه با هم متحد می شوند تا کارتان را خراب کنند.

برنامه ریزی و زمان بندی شما در این خصوص باید کاملا دقیق باشد روش صادقانه کاری داشته باشید و محترمانه برخورد کنید باید درد مشتری را بفهمید دید مثبت داشته باشید تا اعتماد را جلب کنید و تعامل باید دو طرفه باشد.

در خصوص جلسه با معاونت ها با خود مدیرعامل مشورت کنید معمولا مدیرعامل بهترین معاونت و واحدی را که خودش علاقه دارد را معرفی می کند.

در دیدار با دیدار با معاونت فرایندها را خوب بررسی کرده بعد یک ربع زودتر تمام کرده و به او می گویید ممکن است دوباره بیایم و شما را ببینم در پایان به دیدار مدیرعامل بروید معمولا مدیرعامل نظر شما را در خصوص معاونت مورد علاقه اش از شما می پرسد در ابتدا شما هیچ وقت نقاط منفی و

3

ضعف را نگویید بلکه نقاط قوت و بهبود را بگویید فقط بگویید فکر می کنم بعضی قسمت ها بعدا احتیاج به کمک خواهند داشت.

اگر شما بتواند این تعامل را بین مدیرعامل و معاونش خوب انجام دهید بعد از ترک محل درباره تو صحبت خواهند کرد.

همیشه وقتی با کسی قرار می گذارید در مورد زمان بندی آن فکر کنید در این فرایند باید خونسرد، انعطاف پذیر و صادق باشید.

در خصوص نورم قیمت مشاوره در فرایند استراتژی باید ببینیم با شرکت دولتی قرارداد می بندیم یا خصوصی؟ باید ببینیم قانونشان چیست؟ حداکثر این است که می گوییم نمی توانیم کار کنیم؛ قیمت مشاوره را باید روی شهرتتان بسازید؛ باید قیمت عادلانه باشد.

در فرایند دیگر با شرکت دیگر هرچه مهارت بیشتر و شهرت بیشتر بخواهد و قیمت واحدها بیشتر باشد قیمت مشاوره بالاتر می رود.

کسی که هزینه می کند باید بداند و بفهمد که انجام این هزینه لازم است؛ در این خصوص لازم است که شما همیشه با او باشید؛ طراحی کنید و همیشه در فرایند آموزش هم باید داشته باشید نباید گفته شود آموزش اضافه بر برنامه است بلکه باید بگویید آموزش جزء قرارداد است چون این یک امر حیاتی است که بدون آن نمی توانید موفق شوید.

در خصوص بازاریابی و مشاوره باید بیایید در فرایند برای خودتان یک مدل بسازید مثلا برای یک SME چه روشی خوب است درست کنیم بعد بروشور درست کرده و به شرکتها می فرستید؛ یا هردو ماه یکبار یکwork shop  مجانی بگذارید برای آموزش اینکه مثلا شرکت های SME چه کار باید بکنند؛ با این روش ها شما می توانید قابلیت های خود را به نمایش بگذارید.

همه به دنبال مشاوره ای هستند که بتوانند به او اعتماد کرده و برنامه زمان بندی داشته باشد؛ یک مشاوره خوب نباید دنبال فروش مصنوعی خود باشد؛ باید فرایند بازاریابی را با فرایند فروش جدا کرد.

4

وقتی شما می خواهید سرویس بدهید شما باید بگویید که کی هستید، چه کار کرده اید و تجربه تان چیست و یا مدل SME تان چیست.

با مهارت و تجربه ای که دارید باید از یک مشتری مواظبت کنید، صادقانه کار کنید و اعتمادسازی به وجود بیاورید. وقتی کار شما خوب بود و آن اعتمادسازی به وجود آمد او شما را به دوستان و شرکت های دیگر معرفی می کند و بعد از این قضیه دیگر شما احتیاج به فروش و بازاریابی ندارید؛ زیرا وقتی اعتمادسازی به وجود بیاید حتی سر قیمت هم با شما چانه نخواهند زد.

 

 

ارتباط بین چهار حوزه مدیریت ارشد سازمانهای رقابتی

مدیر یک SME همیشه یک استراتژیست نیست که حتما بتواند زبان آن را بفهمد، باید آن را طوری توضیح دهید که بفهمد و از لحاظ صاحب شرکت باید چه توقعی داشته باشد چون یک صاحب باید سود ببرد و مدیرعامل باید سرمایه گذاری کند و قانونگذاران برای شرکت شما موضوعات قانونی و ذینفعان که ممکن است اتحادیه باشند یا حتی کسی که 5 درصد سهم دارد در اطمینان از بازرسی باید به او نشان دهیم چرا باید کارهایی را انجام دهد که خودش نخواسته باشد، باید اطمینان پیدا کند که اگر این کار را انجام دادیم در بازرسی داخلی به مشکل برنمی خورد در SME های کوچک باید این واحدها مجزا شود و به زبان آن واحد نوشته شود.

تفکر استراتژیک به صورت مداوم باید در شرکت فرهنگ سازی و فرایند سازی شود؛ و بهبود را مستمر ارزیابی کرده و دائما این فعالیت تعریف شود که چگونه این فعالیت ها باید انجام شود و اینکه چگونه آنرا بفهمند را از شما می پرسند.

 

5

وقتی مدیرعامل بفهمد که چقدر برایش کار هست و نمی تواند آن را به تنهایی یاد بگیرد، آن وقت از شما کمک می خواهد.

قدرت شرکت در چیست؟ جاستینگ تایم تولید می کنی دیگر ضعف در چیست؟

سازمان موفق برای کار شما چیست ممکن است از BENCH MARK دربیاورید ممکن است از رقبای موفق در بیاورید ودراین چهارچوب ما باید این را داشته باشیم ونقاط قوتی که ایشان درشرکتش دارد به آن می خورد.

ممکن است یک قوت داشته باشد که ما احتیاج نداشته باشیم، قوت بدرد ما نمی خورد ، لیکن نقاط بهبود ما دیگر نمی شود، یعنی بقیه را آهسته جلو می بریم ودیگر آن خود می افتد واز بین می رود، حالا چیزی قوت دیده ایم ودراینجاضعف دیده ایم آنها را نقاط بهبود تعریف می کنیم.

آن قوتی که به درد آینده ما نمی خورد دیگر جزء فرایند بهبود نمی شود که به کسی هم برنخورد درSME انسان باید حساس باشد دراین فرایند ها ودرآن منفی بافی در نمی آوررد.

DNN بوروکراسی یک سازمان چه  شاخص های باید داشته باشد، چه چیزی باعث می شود وقتی یک سازمان را می بینی می گویی آن سازمان بوروکراسی زیاد دارد.

1- بوروکراسی OVERHED بالا دارد.         2- همه باهم دوست صمیمی هستیم (چون دوست صمیمی در شرکت موفق وجود ندارد)             3-  کمبود سیاست در اجرا و زیاد بودن DOCUMENTS سیاست (چون هیچ کس آن راانجام نمی دهد وفقط تظاهر به انجام می کنند).

نمای ورودی سازمان (نگهبانی)، واحد های جدا، میزها براساس موضوع، طبقات فرق می کند، طبقه بندی مشاغل، ساسله مراتب یک سازمان.

باید خودتان (SME)ها برای خودتان درصنعت پیداکنید واین کمک می کند وقتی دارد یک شرکت می شود چه مشکلاتی دارد وشما طوری  باید آن را حل کنید.

 

6

پس برای نوشتن پرپوزال وقیمت برای شما کمک می کند، مگرنه در قیمتی می دهد و وارد آن می شود ودر انجام آن خواهید ماند ونمی توانید انجام بدهید وخواهید ماند.

یک سازمانی که بوروکراسی زیاد شده چیست، ساختار چیست بعضی از SME ها ندارد ولی اگر به مدیرعامل بگوئید ساختارچیست آنرا می کشد و در روز دیگراز معاون بپرسید ساختار دیگری می کشد(ودر اصل دیدگاه مشخص می شود ) بعدا مشخص می شود این سازمان هم بوروکراسی دارد وهم بیش از اندازه بزرگ شده است.

اگرمعاون گفت نمی دانم بگو مشکلی نیست فقط به من بگو چطوری شرکت شما کارمی کند بعد مشخص می شود که ساختار قانونی  که مدیر عامل گفت وجود ندارد، با دو دقیقه صحبت کردن ساختار بدست می آید ونگوئید برو وساختار را برای من بکش وروز بعد تحویل بده زیرا او می رود با مدیر عامل صحبت می کند ودیدگاه او را در ساختار می آورد (وشما بعنوان مشاور تناقض ها را نمی بینید ) و در اصل زنده از افراد چیزی بخواهید ودر فرهنگ جدید دیگر پرسشنامه و... جواب نمی دهد و در اصل دیگر کسی سیاست مدار نمی شود وفکر می کند و آن چیزی را که می بیند برای شما می کشد وبعد تفاوتهایی را می بینیم، سازمان بزرگ و تنبل چه شاخص هائی دارد؟

پروژهای که یکی دوسال انجام داده قابل توجه نمی باشد – پروژه هائی که شکست خورده چه اتفاقی افتاده سرعت تصمیم گیری چطوری به وجود می آید – چه واحدی از مشتریان مواظبت می کند وچطوری است شرکتهای MEDUM وتنبل دقیقا مانند شرکتهای کوچک می باشد، خیلی وقتها سازمانها وقتی می خواهند چارت خود را بنویسند می روند و از روی چارت شرکت دیگر را کپی می کنند وخود این متاسفانه این ساختار را بوجود می آورد.

سازمان بزرگ وتنبل سازمانی  است که بزرگ شده است لیکن به بلوغ نرسیده است مانند فردی که 1.90cm رسیده است ولی رفتار یک فرد 8 ساله را دارد رفتار آن سی ساله را ندارد مصرف زیاد

 

7

بهروری ندارد و دارای ساختار عنکبوتی می شود (تنبل بزرگ با تنبل کوچک یک شاخص دارد ) وقتی چهار چوب آنها را می بینی بهتر می توانی مشکلاتشان را حل کنی .

اول بگوئید ساختار شرکت کجاست سپس دنبال مکمل بگردید.

سازمانهای شکسته خورده وموفق سازمانی که یک دقیقه خوب می شود یک دقیقه بد می شود دائما خوب وبد می شود خیلی از شرکتها درایران همین حالت هستند وتمرکز خود را از کار خوب کم می کنند خراب می شوند و دوباره درست می شوند براساس مشکلات بهبود ایجاد می کنند نه براساس برنامه ریزی طول مدت تولید را در نظر گرفته واز کارخانه بازدید می کنید می بینید برای قسمتی جا زیادی قرار داده در صورتی که برای دیگری (قسمت دیگر) جای کمی قرار داده است بعنوان مثال ساختار شرکت می بینید خدمات فروش 5 برابر فروش 1 نفر سوال شود چرا این کار را انجام دادی می گوید بخاطر شکایت مشتری.

دریک سازمانی که دائما حرکت سینوسی دارد یک سال فروش خوب است یک سال فروش بد می باشد یک سال ضایعات 5 درصد بوده ویک سال 2 درصد این از همان سازمانهاست، سازمانهایی که مدیریت آنها 2سال به 2سال تغییر کرده است تبدیل شده اند به این سازمانها، نه اینکه شاخص این است مرزشرکتهای ایرانی همین است ونمی دانند دارند به این سازمانها تبدیل میشوند وفکر میکنند موفق هستند.

هرکسی که می آید می خواهد از پله اول خودش درست کند ومی خواهد از پله اول خودش درست کند ونمی خواهد از چند پله درست شده بالا برود.

وقتی وارد سازمانی میشود نمی داند ساختار سازمان چطوراست ودر یک لحظه حس می کنید از نوع بوروکراسی می باشد ولی درادامه می فهمد سازمان بزرگ وتنبل می باشد باید چکار کرد؟

شما سیستم مدیریتی رانگاه کنید؛ بقیه ساختار را به شما می گوید می شود بین دو ساختار سازمان قرار گیرد ممکن است بعضی از شاخصها نزدیک هم باشند ولی نمی توانید بگوئید ساختار هم هست و

8

نباید قضاوت کنید تا اطلاعات درست دستتان بیاید  نمی توانید بگوئی در یک سازمان نظامی همه ساختار دیگر وجود دارد.

سازمان بزرگ و تنبل آنقدر انرژی ندارد که بالا و پائین برود ؛ اصلا نمی‌گذارند.

ممکن است نتیجه بدست سه ساختار باشد ولی ببینیم کدام به نظر می‌آید؛ نگاه می‌کنیم می‌بینیم یک سازمان سود آن بالا و پائین می‌رود حالا براساس این شاخص بعد می‌ بینی مدیریتها عوض شده است بعد می‌گوئی این شاخص من است سیستمی که بزرگ تنبل است هیچ وقت بالا و پائین نمی‌رود و برعکس یک خط مستقیم حرکت می‌کند، سازمان بزرگ و تنبل آنقدر انرژی ندارد که خودش را بالا و پائین ببرد اصلا نمی‌گذارد سازمان بوروکراسی هم نمی‌گذارد چون خودش را پنهان می‌کند یک سازمان بزرگ بوروکراسی نشان نمی‌دهد بعنوان مثال دیروز صد تومان بود ، حالا دویست هم بود و واقعا اگر هم بود، باشد نشان نمی‌دهد اینقدر فیلتر دارد که آن را برمی‌گرداند، ببینید سیستم‌های بروکراسی سعی می کنند خودش را بر اساس سال زندگی برای بزرگ و تنبل مستقیم خودش را نشان بدهد.  بوروکراسی که زرنگ است و مستقیم آن بصورت شیب ملایم به بالا می‌باشد و سعی می‌کند خودش را ملودی درست کند که یک کمی بهتر از سال گذشته است. مدیریتی که در حال عوض شدن دائما در شرکت می‌باشد و سیستم آن بوروکراسی است بصورت شیب ملایم به بالا با حرکت سینوسی می‌باشد و در صورتی که تجربه بیشتر شود سیستم‌ها و واضحتر می‌شوند. نمودار شکست و موفق چیست بصورت شیب ملایم به بالا و بصورت پله‌ای حرکت بسمت بالا دارد و این تداوم دارد کارهای آن در صورتی که شیب سینوسی تداوم ندارد.  

شرکتی که بازار آن خوب است بصورت شیب ملایم پله ای بسمت بالا می رود ودر صورتی که بازار خراب باشد بسمت پائین حرکت می کند، چون بعضی وقتها مشتری به کالای ما احتیاج دارد در صورتی که آن کالا خوب نیست مانند ایران خودرو و در صورتی که در بازار رقابتی باشد به صورت سیکل سینوسی به سمت پایین در حال حرکت می باشد.

9

از گزارشات هیئت مدیره می شود بدون آنکه آنها بفهمند سیکل‌ها را طراحی ‌کنیم و ساختار سینوسی آن را بدست بیاوریم، ولی نگویید چرا آن را در می‌آورید و بگویید گزارشات مالی 3 سال و یا 4 سال پیش هیئت مدیره را احتیاج دارم و آن چارت را می‌توانیم طراحی و بگوییم ساختار سیستم چگونه است ، شاخص‌ها ممکن است سود باشد و... این ابزار آسانی است که شما را با ساختار سیستم آشنا می‌کند.

سازمان منفعل و مهاجم چه شاخص‌های دارد؟

در یک زمان تهاجمی عمل میکند و در یک زمان تدافعی بعنوان مثال مدیر یک شرکت می‌گویید عزیزان من (در اصل نه شما و نه مدیرعامل عزیزان هم نیستید)و از طرفی میگوید به شما پول نمی‌دهم نروید شکایت کنید; یعنی وقتی می‌گوید عزیزان من می‌خواهد به شما خبر بد بدهد نه خبر خوب، در این ساختار سیستمی پروژه‌های نیمه تمام زیاد وجود دارد ولی پروژه شکست خورده وجود ندارد یعنی هیچ چیز را به آخر نمی‌رساند؛ خیلی از مشاوران ما همچین اخلاقی دارند وقتی ناراحت میشوند تبدیل به سیستم منفعل/مهاجم می‌شوند در یک موضوع خیلی جلو هستند و طرف دیگر می‌گوید اگر مدیرعامل دعوا آن را انجام نمی‌دهیم به عنوان مثال مدیران این سیستم می‌گویند سیستم استخدام خوب است ولی برای این چند نفر آشنای من آن را انجام ندهید این سیستمی، سیستمی است که می‌رود جلو تا جلو رفت می‌ایستد و تداوم بازار را برای خود ندارد بعنوان مثال یک SME را در نظر بگیرید می‌گوید شما دارید کار می‌کنید برای انگیزه شما می‌خواهیم رقابتی بشویم و وقتی کار بکنید من کارایی 5 درصد به شما می‌دهم پس استراتژی را برای نیرو انسانی همین می‌نویسیم در پایان سال می‌بینیم همه کالاهایمان را فروختیم و امسال کارایی 5 درصد را به همه کارکنان میِ‌دهد سال بعد این کار را مدیرعامل نمی‌کند و می‌گوید دیگر اینها یاد گرفته‌اند و امسال را می‌گوییم مثل سال پیش تولید و فروش کنند در این بین تفاوتی بین مدیریت تولید پارسال و امسال وجود دارد تولید سال پیش بر اساس انگیزه بود در سال جدید بر اساس دستور می‌گوییم بعد از 6 ماه می‌بینیم

10

نتیجه نداد دوباره مدیرعامل بر می‌گردد و می‌گویید شما عزیزان من هستید و مانند سال پیش 5 درصد کارایی می‌دهم سیستم یاد می‌گیرد هر وقت می‌خواهی عزیز بشوی مدیرعامل را باید به دردسر بیاندازی و این را مدیریت در سنوات آینده ادامه می‌دهد بعضی از مدیران ساختار سیستم شرکت را فهمیده‌اند و آن را درست کرده‌اند در این ساختار عدم ایجاد اعتماد تا اطمینان وجود دارد،  سیستم پاداش بر اساس ارزیابی عملکرد که آن نیز بر اساس برنامه‌ریزی کلان شرکت انجام می‌شود.

 توجه داشته باشید 5 درصد کارایی پاداش است نه انگیزش و این را باید مدیرعامل هر سازمان بفهمد وقتی می‌گوییم ما اگربه کسی که به این اهداف برسد 5 درصد کارایی می‌دهیم این رسیدن به هدف است نه انگیزش و باید کارایی را به سود شرکت وصل کنیم نه به تعداد تولید .

سیستم انگیزش این است که با سیستم عملکرد داریم نیروی انسانی، توسعه شغلی،طباقات شغلی .

بعنوان مثال سیستم طبقات شغلی  در یک سازمان برای مدیرعامل و مدیریت ارشد سازمان در کشورهای توسعه یافته که در ایران وجود ندارد در 4 گرید می‌باشد و هر گرید دارای مینیمم و ماکزیمم حقوق می‌باشد هگر در سال حاضر انتهای سال فعلی از مدیریت ارشد راضی بودیم به گرید دوم می‌رویم اگر راضی نبودیم به مینیمم حقوق در گرید یک را به مدیرعامل پرداخت می‌کنیم و ضمنا حقوق‌ها به یک نسبت در هر سال بالا می‌رود این سیستم پرداخت حقوق را در ایران نداریم .

برای برسی یک سازمان و یا یک شرکت و یا یک SME و ارائه راهکار باید چند شاخص را در نظر گرفت و بعد راهکار ارائه داد با یک شاخص نمی‌شود راهکار ارائه داد.

زیرا شرکت‌‌های بزرگ و زیرک (شرکت‌های بزگ و تنبل) ایکن همه چیز را در خود پنهان می‌کنند یعنی یک چیز به شما نشان داده و در اصل چیز دیگری هستند و اینها همان شرکت‌های مشکل دار هستند که خودشان را مظلوم نشان می‌دهند در اصل همان پلنگ‌ها هستند و تا وقتی که بفهمند تو شیر هستی خودشان را گوسفند نشان می‌دهند و اگر بفهمند خلق‌ و خوی گوسفندی دارد خودشان را پلنگ نشان می‌دهند .

11

ساختار یک سیستم نظامی چیست: سازمانهای سلسله مراتب دقیق هستند تمام فرایندها در آن نوشته شده است پس خیلی وقتها بعضی از سازمان‌ها رفتار نظامی دارند نه ساختار نظامی یا واقعا نظامی می‌باشند یک زمانی شرکت تام ایران خودرو همان ساختار را داشت سیستم نظامی زمانی در یک کار SME میکند که در SMEنیاز به ماندن باشد تیم‌های پنج نفر که هرکدام یک تخصص داشته باشند بهترین تیم می‌باشد و می‌تواند جلو برود. 

         

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

آسان ترین روش تهیه طرح کسب وکار (به روش ساده )

لینک دانلود - نگارش کسب وکار

طرح کسب‌وکار، مهمترین سند نوشته ‌شده‌ای است که تمام جنبه‌های مختلف کسب‌وکار را پیش از راه‌اندازی آن بررسی می‌کند.

 

طرح کسب‌وکار حاوی برنامه‌های کاربردی است، مانند برنامة مالی، برنامة ‌عملیاتی، برنامة تولیدی، برنامة بازاریابی، و ساختار سازمانی.

 

این برنامه‌ها همانند نقشه‌ای کارآفرین را در طول مسیر راهنمایی می‌کنند

 

نگارش طرح کسب و کار

دوره آموزشی کارآفرینی و مهارت های کسب و کار

 

توسعه خوشه صنعتی محرک اقتصاد مقاومتی وجهش تولید

                                                توسعه خوشه صنعتی محرک اقتصاد مقاومتی وجهش تولید

بهرام هاشمی

دانشجوی دانشجوی دکترای مهندسی صنایع

مدیر ومشاوربنگاه های اقتصادی

مدرس وکارشناش ایجاد وتوسعه کسب وکار

خوشه صنعتی

خوشه صنعتی به مجموعه ای از کسب وکارها (Enterprises) اطلاق می شود که در یک منطقه جغرافیایی و یک گرایش صنعتی متمرکز شده و با همکاری و تکمیل فعالیتهای یکدیگر به تولید و عرضه تعدادی کالا و خدمات می پردازند و از چالشها و فرصتهای مشترک برخوردارند .

عموماً خوشه ها تعداد زیادی واحدهای اقتصادی خرد ، کوچک ، متوسط ، و حتی بزرگ را دربر می گیرند که از نظر جغرافیایی این واحدها می توانند در سطح روستا ، شهر و یا شهرستان پراکنده باشند . بدین ترتیب ، مشخصه خوشه های صنعتی ، تمرکز جغرافیایی ، همکاری در تکمیل فعالیتهای یکدیگر ، تولیدات و خدمات مشترک و همینطورچالش ها و فرصت های مشترک است .

یک خوشه صنعتی نه فقط شامل واحدهای کسب و کار (Enterprises) که تولیدات و با خدمات مشخص خوشه را تولید و ارایه می کنند ، بلکه بعلاوه تأمین کنندگان مواد اولیه ، پیمانکاران فرعی ، خریداران ، صادرکنندگان ، تأمین کنندگان ماشین آلات نهادهای مختلف پشتیبان ، مشاوران خدمات عمومی ، واحدهای مربوط به سیستم حمل و نقل و سایر تأمین کنندگان که تولید در خوشه را از فعالان مثل اتحادیه ها ، گروهای همیاری ، تعاونی ها ، NGOها که ترغیب کننده کسب وکار بخشهای مختلف خوشه هستند نیز قرار می گیرند . به مجموعه اشاره شده ذینفعان خوشه گفته می شود .

تقسیم بندی های مختلفی در مورد خوشه صنعتی وجود دارد از جمله خوشه ها را می توان بر اساس نوع تولیدات یا خدماتی که ارایه می دهند ، دسته بندی نمود . در یک تقسیم بندی دیگر ، خوشه ها را بر اساس پویایی ، استقرار و پوشش جغرافیایی به خوشه های صنایع محلی (Local) که فقط بازارهای محلی را پوشش میدهند . خوشه های وابسته به صنایع طبیعی محلی (Natural resource – Depend industries ) که فعالیتشان به صنایع و نهادهای مناطق محلی استقرار وابسته است و خوشه هایی که اساساً وابسته به محل استقرار خود از نظر محیط کسب و کار نیستند و به آنها خوشه های تجاری (Traded industries) اطلاق می شود بخش بندی می نماید. در یک دسته بندی دیگر خوشه ها را می توان از نظر میزان توسعه یافتگی در منحنی عمرشان به خوشه های جنینی ، شکل یافته در مرحله توسعه و توسعه یافته تقسیم نمود . دسته بندی دیگری نیز با توجه به سطح و نوع تکنولوژی خوشه ها وجود دارد که بر اساس آن خوشه ها به Tech ، Hightech ، Lowtech ، Medium سنتی و هنری تقسیم می شوند .

اندازه بزرگی خوشه در جزب نیروی کار متخصص تأمین کنندگان و نهادها ،تعیین کننده بوده ومی تواند تأثیر مثبتی بر افزایش بهره وری واحدهای عضو خوشه داشته باشد ، با این حال هنوز اندازه خوشه به عنوان یک مشخصه و معیار اصلی در موفقیت ان نشده است .موارد متعددی از خوشه های فعال در سطح جهانی وجود دارد که در عین موفقیت ، تعداد واحدهای کمی را در بر داشته اند به عنوان مثال ، بک خوشه موفق صنعت چوب در اتریش وجود دارد که واحدهای آن کمتر از یک دو جین میباشد.

اگر چه دولت ، مسئول مستقیم توزیع منابع توسعه در درون خوشه ها نیست ، اما توسعه خوشه های صنعتی به دلایل متعددی برای مدیران اقتصادی سیاستگذاران اهمیت دارد از جمله اینکه :

1. خوشه های صنعتی میتوانند موتور محرکه اقتصاد ملی و منطقه ای باشند، چرا که در نتیجه توسعه خوشه ها بنگاه های درون خوشه ها باز الی بیشتر و استفاده تخصصی تر از امکانات و الویدهای موجود کار می کنند و باز زمانی واکنش انها نسبت بهد بازار کمتر از حالتی خواهد بود که به صورت انفرادی کار می کنند از سوی دیگر بنگاه ها و مراکز تحقیقاتی مرتبط به سطح جدید  و بالاتری از توان نوآوری می رسند.

 

 

2. امر توسعه بنگاهای بخش خصوصی در قالب توسعه خوشه ای به دلیل افزایش همکاری و انجام فعالیت های مشارکتی ، دارای بازدهی بیشتری است . همچنین هزینه مداخله دولت در سطح تک تک واحدها بسیار زیاد و راندمان آن بسیار پایین است به علاوه در صورت موفقیت فرآیند توسعه یک خوشه ، این فرایند الگوی مناسبی برای تسری و تعمیم بسیاری مناطق و خوشه ها خواهد بود وجه بارز موارد فوق الذکر تمرکز بخش سیاستگذاری بر توانمند سازی به جای مداخله مستقیم و در نتیجه پایایی و پایداری توسه حاصل این روش است.انتخاب صحیح خوشه ها ، باتوجه به حجم از گزاری انها بر اقتصاد منطقه ای و ملی می تواند تأثیر قابل توجهی بر موفقیت سیاستگذاران در این عرصه داشته باشد .
3. سیاست های سطح صنعت ، متناسب با یک رشته صنعتی خاص بوده و دارای ابعاد حدود جغرافیایی نیست . به علاوه یک رشته صنعتی مثل نساجی و یا صنایع فلزی در بر دارنده زیل و رشته ها و محصولات متعددی است . حال آنکه یک خوشه صنعتی را دنبال نمایید . در حالی که سیاست های سطح صنعت منبعث از برنامه ها  و مبنی الویت های ملی  و برای یک صنعت خاص طراحی می شوند سیاستهای توسعه خوشه ای باید به گونه ای انعطاف پذیر ظرفیت توسعه خوشه ها را مبنی بر رویکرد ملی ، اما در سطح منطقه ای و محلی ارتقاء دهند و بنابر این این دو با تأثیر متقابل ، همدیگر را تقویت می کنند .
4. رویکرد بنیادی در توسعه خوشه های صنعتید به عنوان یک سیستم اقتصادی ، اجتماعی و صنعتی مبنی بر پایه توانمند سازی Empowerment و یا پایایی sustainability است  در توانمند سازی کوشش می شود قابلیت های خوسه ها مبنی بر هنجارهای خود خوشه شکوفا میگردد بنابر این زمینه ها ة بسترها و فرصت های لازم برای توانمند شدن ، فراهم می گردد .

اما همه این موارد به گونه ای صورت می گیرد که در دراز مدت ، زینفعان خوشه بتوانند خود را راهبردی کرده  وبدون اینکه نیاز به مداخله مستقیم خارجی ، خود را مدیریت کنند این امر ، مستلزم آموزش و مشارکت ذینفعان در مراحل مختلف فرآیند توسعه خو.شه و ممارعت سعی و خطای ذینفعان خوشه در عمل است در این صورت می توان به پایا بودن فرآیند و ساختارهای شکل گرفته در خوشه ، به صورت پویا و امیدوار بود .

 اهمیت خوشه :

خوشه کسب و کار بشر ساخت نیست . یعنی همانند روستایی است که با طراحی اولیه کسی ایجاد نمی شود . بلکه بر اساس مزیت هایی که در یک منطقه وجود دارد بطور خود به خود و به تدریج شکل می گیرد با این پیش فرض می توان نتیجه گرفت که شکل گیری خوشه در هر منطقه بیانگر وجود مزیت هایی مثل دسترسی به مواد اولیه وجود نیروی کار متخصص یا ماهر ، دسترسی به بازار مصرف ، وجود زیر ساخت های مناسب و ... است . وجود این مزیت های منطقه باعث شکل گیری خوشه ای می شود که در طی زمان (و یا گذر تاریخ ) قابلیت عرضه محصول یا خدمت را به طور بهینه (و احتمالاً در رقابت با سایر تولید کنندگان مناطق دور و نزدیک دیگر) داشته است .

بدین ترتیب شکل گیری و ادامه حیات خوشه در یک منطقه خاص و پایداری آن در مقابل نوسانات اقتصادی ، اجتماعی و صنعتی محیط می تواند مبین این باشد که وجود مزیت نسبی است. نکته مهم آن است که اغلب خوشه های کسب و کار به دلیل مواجهه با بازارهای محلی و ملی و عدم آشنایی با بازارهای بزرگتر از یکسو و فقدان سطح مناسی از سرمایه اجتماعی از طرف دیگر، دارای قابلیت کافی برای بهره­مندی از همه قابلیت های خود نیستند. بنابراین در صورتی که قابلیت های خوشه ها مبتنی بر هنجارهای خودشان و در ارتباط با محیط بازار بزرگتر ملی و جهانی شکوفا شوند، می توان انتظار داشت که منطقه ای که در آن مستقر هستند نیز از رونق اقتصادی – اجتماعی برخوردار گردد. این امر پایه توسعه اقتصادی مبتنی بر خوشه های کسب و کار (economic based –Cluster) است که اخیراً در تعدادی از کشورهای موفق دنیا بکار گرفته شده است.

کارکرد خوشه  

اساساً انقلاب صنعتی منجر به ظهور صنایع بزرگ گردید. اما بتدریج الزامات تکنولوژیک موجب توجه به صنایع کوچک حتی به عنوان تامین کنندگان صنایع بزرگ گردید. از سوی دیگر در اغلب کشورهای دارای عقبه تاریخی ، به طور سنتی صنایع کوچک و بصورت دستی و محلی وجود داشته اند که کم  و بیش به حیات خود ادامه دادند.

پس از انقلاب صنعتی ، ملاک سنجش در توجه به صنایع بزرگ مقیاس اقتصادی تولید بوده است . یعنی هرچه قدر تولید در مقیاس بزرگتری صورت می گرفت ، به دلیل استفاده کار آمد تر  از دارایی ها اقتصادی تر شناخته می شد . این همان نکته ای است که بنگاهای کوچک و سنتی و دستی در آن دچار ضعف جدی هستند . اما به تدریج این وقوف ایجاد شد که ایا مقیاس اقتصادی فقط در بخس تولید که بنگاهای کوچک در ان دارای ضعف هستند دارای اهمیت است .

در ده های اخیر این رویکرد مورد توجه قرار کرفت که در صورتی که بتوان مقیاس اقتصادی در بخش حلقه های دیگر کسب و کار  را مورد توجه قرار داد ، مسئله در تولید قابل حل است .

فروش ، بازاریابی ، حمل و نقل و انبارش فرآوری ، طراحی ، مواد

     سه عبارت دیگر ، در صورتی که بتوانیم بازاریابی را در مقیاس اقتصادی مناسب انجام دهیم ( که عموماً مورد نیاز بازارهای بزرگ است )امکان تولید محصول به طور مشترک  برای بنگاه هایی که شبیه به هم و در کنار هم قرار دارند، و وجود دارد. اما به طور بدیهی نیازمند ساز کارهایی نیز بنا به اقتضاء خواهد بود .

عموماً مشکل بنگاه های کوچک این است که به طور مجزا اقدام به کسب و کار می کنند و بنا بر این امکان ورود به بازار های بزرگ را که مشخصه زندگی مدرن است را ندارند به عبارت دیکر در تولید و عرضه محصولMasiCritical ایجاد نمی شود . به همین ترتیب است حوزه هایی مثلD&Rو طراحی و ... این نقطه آغاز بسیاری از کارکردهای دیگر مورد توجه در بحث خوشه های کسب و کار است . در توسعه خوشه ها کوشش می شود در پاسخ به اقتضائات محیطی در طرف تقاضاءساز و کار شکل یافته در خوشه ها منعطف شده و هماهنگی لازم در انها ایجاد شود . برای این امر نمی توان توسعه را از تزریق نمود . بلکه می بایست مبتنی بر هنجارهای هر منطه (خوشه ) اقدام به توانمند سازی پایا نمود بکونه ابی که خود فعالان خوشه به سطح مناسبی از کار آمدی برسند و خود مدیریت نمایند.  هر جقدر توانمندی فعالان عضو خوشه بیشتر شود، همگرایی بیشتری در انها ایجاد می شود و این امر منجر به فعالیتهای مشارکتی می شود که به تدریج در قالب شبکه های متعدد ( مثل تشکل های اقتصادی محلی ولی متعدد ) می شود به همین دلیل یکی از معیارهای توسعه یافتگی ، تعداد شبکه هایی است که به طور خود به خودی ( و نه بصورت متمرکز یا دستوری ) شکل یافته اند.

مزایا و فواید خوشه ها 

در توسعه منطقه ای و محلی به لحاظ جنبه های اقلیمی ، و فرهنگی  و ...، توسعه اقتصادی به عنوان نقطه ورود در نظر گرفته می شود و فرض بر آن است که می توان در این حالت توسعه همه جانبه را انتظار داشت از منظر کاربردی همراه با توسعه خوشه صنعتی ، توسعه متوازن در حوزه های دیگر زندگی در محدوده خوشه نیز اتفاق می افتد . چرا که توسعه خوشه بر هنجارهای منطقه استوار است اما به هر حال در کنار ظرفیت سازیهای پایه ای  و کار بردی که محور توسعه هستند ، دستاوردهای مناسبی نیز حاصل مورد انتظار است . از جمله افزایش درامداقتصادی آحاد جامعه و منطقه ،افزایشسطح دانش و مهارت و افزایش سطح آگهی وسرمایه اجتماعی ( که پایه های برنامه های توسعه خوشه ای هستند ) افزایش بنگاههای کسب و کار ، نوآوری و خلاقیت ، افزایش تعداد شبکه های کسب و کار در پاسخ به تقاضای محیط ،افزایش اشتغال بهبود جدی در سطح رفاه جامعه و ....

برنامه توسعه خوشه ای  

برنامه های توسعه خوشه ای معمولاً شامل چند گام مشترک است

• شناسائی همه خوشه های صنعتی موجود در کشور . این کار معمولاً با اجرای پروژه تهیه نقشه کشوری خوشه های صنعتی و مطالعه فراگیر آنه به اجرا در می آید
• انتخاب خوشه های دارای الویت جهت مداخله توسعه ای
• انتخاب فرد شایسته ای برای عاملیت توسعه خوشه و آموزش تخصصی فرد
• آغاز پروژه توسعه خوشه ای

پروژه توسعه خوشه ای

      پروژه توسعه خوشه صنعتی ، کوششی برنامه ریزی شده است که توسط یک موسسه توسعه ای (از ردرون یا بیرون خوشه ) با همکاری و کمک نهادهایی مختلف محلی جهت ارتقاء سطح پویانی یک خوشه و بهبود قابلیت رقابت پذیری آن واجرا در می آید.

یک پروژه توسعه خوشه از یکسو بر ارتباطا ت درونی بخش های مختلف خوشه تمرکز کرده و از سوی دیگر به زنجیره ارزش اقتصادی که خوشه صنعتی مورد نظر بخشی از آن است ، توجه دارد بنابر این سعی می کنند از ناأ مین مواد و نهاد های اولیه گرفته تا ارائه محصول به مصرف کننده نهایی را به مسیری صحیح تر هدایت و راهبری نماید وبنابراین در این فرایند ضمن توجه به روند ها و سناریوهای بین المللی ،ملی و سطح صنعت ، بر مشکلات موجود و مسیر های توسعه خوشه تأکید می شود . معمولاً خوشه های دارای یک یا چند مشکل یا گلوگاه اصلی هستند و این گلوگاهها می توانند در حوزه تکنولوژی ، بازار ، سطح سرمایه اجتماعی و اعتماد ، کیفیت و ... باشد . شناسائی صحیح و کامل مسائل مبتلا به خوشه و طراحی بهترین را هکارهای مبتنی بر مشارکت ، پیش نیازهای اصلی توسعه یک خوشه است .

مسئولیت اجرائی یک پروژه توسعه خوشه ای  

معمولاً پروژه های توسعه خوشه ای با مسئولیت سازمانهای توسعه ای دولتی ، عمومی و گاهاً فعالان درونخوشه صورت می گیرد مسئولیت مستقیم راهبردی یک پروژه توسعه خوشه ای بر عهده عامل توسعه خوشه (AgentDevelopmentCluster) است . عامل توسعه خوشه عموماً فردی است با تحصیلات دانشگاهی مرتبط (ترجیحاً مهندسی صنایع ، اقتصاد و مدیریت ) و تجربه کافی (حداقل 4-5 سال ) درمعاونت صنایع کوچک و متوسط که دارای قابلیت رهبری ، ایجاد ارتباط مثبت و اثر بخش ، قدرت تحلیل اقتصاد کسب و کار ، آشنا به رویکردهای کل گرا و سیستمی ، توان حل تعارضات ، روحیه پویا و فعال و ترجیحاً دارای سن 50-30 سال .

 

 

 

گامهای اصلی پروژه توسعه خوشه ای

اگر چه در مدلها و روشهای مختلف توسعه خوشه ای از اصطلاحات و فازهای مختلفی یاد می شود ، اما اغلب روشها بویژه روشهای که به خوبی در مناطق مختلف جهان به اجرا در آمداند ، با طی مراحل یا گامهای اصلی زیر به اجرا در می آیند :

• انجام مطالعه شناختی
• اعتماد سازی و ارتقاء سطح سرمایه گذاری
• حصول چشم انداز مشترک
• تدوین برنامه عمل
• پیاده سازی
• خروج

زمان مورد نیاز برای اجرای یک پروزه توسعه خوشه ای

مدت زمان اجرای پروزه کاملا وابسته  به حصول زیر مجموعه های خوشه به سطحی از توانمندی است که بتوانند بصورت مشارکتی و نهاد ینه شده مسائل پیش روی خود راشناخته و مدیریت نمایند .با توجه به مشخصات منحصر به فرد هر خوشه و ضرورتهای اختصاصی آن ، فرایند توسعه خوشه نیز به زمانهای متفاوتی نیاز دارد ، اما معمولاً اجرای این پروژه ها بیش از 3سال طول می کشد . به عبارت دیگر عامل توسعه خوشه پس از اجرای پروژه های فراگیر مورد نظر و ارتقاء سطح خوشه ، آنگاه که احساس نماید خوشه به سطح مناسبی از پویایی یا ( Sustainable) رسیده است اقدام به اعلام پایان پروزه و خروج از خوشه می نماید .

اگرتجربه 7 عملیات اجرایی در کسب وکار را نداریدنه مشاوره کسب وکار بدهید ونه مدیرعامل شوید

                  قبل از اینکه مشاوره کسب وکاری بدهید, این 7 سوال را از خود بپرسید

شرکتی را تاسیس کرده یا ساخته اید                                                              

                                                                          مدیریت بودجه انجام داده اید

                          تیمی را مدیریت کرده اید

                                                            افراد موفقی را استخدام یارهبری کرده اید

کارمندی رااخراج کرده اید

                                                                            مشتری از دست داده اید

محصول یا خدمت جدیدی راه اندازی کرده اید                                                      

 

           اگر بصورت عملیاتی واجرایی باکسب وکار اشنا نیستید هرگز وهرگز مشاوره ندهید

                          

 

                                    دانستن برای مشاوره کسب وکار کافی نیست توانستن  وتجربه موفق و ناموفق نیازدارد

نشان تجاری یاآرم تجاری(برند تجاری یا لگوتجاری) بخش اول

 

بسمه تعالی

نشان تجاری یاآرم تجاری(برند تجاری یا لگوتجاری)

بهرام هاشمی

دانشجوی دکتری تخصصی مهندسی صنایع

مدیر ومشاور ایجاد وتوسعه بنگاه های اقتصادی

مدرس وکارشناس کسب وکار- کارآفرینی – بهره وری

تاریخچه نشان تجاری

از ابتدای خلقت انسان بدنبال اسطوره سازی بوده که بعنوان مثال در غرب اسطوره هاو نماد ها و شخصیت هایی چون زئوس و هرکول و در مشرق زمین آرش کمانگیر و رستم و سهراب و سندباد که هر کدام نماد و نشان یک شخصیت بوده اند برای نمونه در شاهنامه فردوسی ، اسفندیار نماد جوانمردی و در یونان پرومته نماد روشنایی و نور و دانایی بوده . در هزاره های قبل مردم در سرزمین های مختلف برای اینکه احشام و چارپایان خودشان را نشانه گذاری یا علامت گذاری بکنند از آهنی داغ که منقش بوده به اسم یا جمله استفاده می کردند و این آهن داغ را روی پوست حیوانات خود می گذاشتند و پوست انها می سوخت و برای همیشه ماندگار می ماند تا راهی باشد برای شناسایی احشام خود از دیگر احشام همسایه و یا فروشنده ها و اهمیت این کار این بوه که کیفیت و شهرت و معروفیت خود را اینگونه معرفی و شناسایی کنند .حتی  روی برده ها و زندانیان از همین فلزات داغ استفاده می شده . که معنی برند و برندینگ همین داغ گذاری می باشد .

به جلوتر بیاییم در صنعت سفال و چینی سازی در روم و هند و یونان و چین از مارک استفاده می شد. و در قرون وسطی چاپخانه ها و مراکز سلطنتی از آرم استفاده می کردند تا جایی که امروزه همه چیز و همه شرکت ها و محصولات دارای نام و علامت و نشان برای خود هستند .

حتی در ایران نیز چنین بوده که بروی محصولات همچون  ظروف سفالین و پارچه نام تولیدکننده حک ، نوشته و یا بافته می شده است . مثال :  ظروفی که در یزد ساخته می شد و دارای لعاب خاصی بود که بر روی کاسه ها و ظروف نوشته شده بود عمل قنبر که معروف به قنبر نما بود و تا جایی پیش رفت که در ضرب المثل ها نیز از این نام استفاده می شد .

و در یکی از شهرهای قدیم خوزستان(اصطخری) که پارچه تولید می شد و به کشور های دیگر تجارت می شد نام اصطخری بر گوشه پارچه ها بافته می شد .

البته در گذشته نفوذ برند و توان رقابتی محصولات مشابه تابعی از بزرگی حجره یا داشتن حجره نبوده بلکه ویژگی و ماهیت کالا بوده و اگر ویژگی قابل ارائه توسط تولیدکننده مورد پسند و خواسته مشتری بود ان وقت با نشان یا علامت گذاری این کالا را با دیگر کالاهای مشابه متمایز می ساخت . و خاطراتی در همین نزدیکی از برند که هنوز رواج دارد : مردم هنگام مراجعه بقالی ها برای خرید دستمال کاغذی از واژه کنیتکس استفاده می کردند یا ریکا و پفک می خواستند .

برند نشانه مسئولیت پذیری تولید کننده بوده و در صورتی که کیفیت و اصالت خاصی داشته باشد در بین کالاهای رقیب تمایز ایجاد می کند و این نشان و تصویر ارزش بیشتری را برای تولید کننده در میان مدت ایجاد می کند.

اهمیت نشان تجاری در چیست ؟

برای شرکت ها ، علائم تجاری به مثابه یک تصویر و یک شناسنامه عمل می کند که باید در جهت شناخت جذابیت ، کیفیت و ارائه آن بصورت نمادی متمایز و قابل رقابت با سایرین اهتمام شود . اهمیت و تاثیر گذاری علائم تجاری به گونه ای است که هرچه در بدو امر این مطلوبیت کالا و خدمات است که علائم تجاری را در نزد اذهان معرفی میکند . اما در میان مدت با تداوم حضور در بازار این علائم تجاری است که مهر تایید بر کیفیت و مقبولیت کالا و خدمات می زند . علائم تجاری مطلوب می تواند منافع مطمئن شرکت تجاری را ترسیم کند و تولیدات را از رقابت منفی جدا کند . علائم تجاری به شرکت ها کمک می کند تا همواره به تعهدات خود نسبت به مرغوبیت و کیفیت محصول فکر کنند و توسعه پیدا کنند .

پس اگر علائم تجاری را نادیده بگیریم پیامد های منفی و زیانباری را باید تحمل بکنیم چون در حال رقابت هستیم .

چون شرکتها در حال گذر از حالت تولید و توزیع سنتی هستند و مشتری ها بدنبال نام هایی هستند که بتوانند به انها اعتماد بکنند یعنی به کیفیت و ویژگی و مزایای آن مطمئن باشند .

شاید تمام ما بارها و بارها از واژه برند استفاده کرده باشیم و یا در جاهای مختلف کلمه(برند)را شنیده باشیم وشاید هم این واژه را به صورت نابجا و اشتباه مورد استفاده قرار داده و یا برای ما در جای نادرست و به غلط بکار برده باشند.

یک برند همانطور که مشخص است فقط یک نام نیست، بلکه یک نشانه، نماد و یک الگوی گرافیکی است که نشانگر اهداف، برنامه ها و خط مشی های سازمان هاست.

برندها نام یا نمادهایی هستند که با هدف فروش و معرفی کالاها و خدمات مورد استفاده قرار می گیرند وشکل دهنده ارتباطات و تعاملات بنگاه های اقتصادی و مصر ف کنندگان و جامعه مصرفی می باشند.

یک برند تجاری در هنگام تولد و شکل گرفتن می تواند باعث موفقیت و یا عدم موفقیت یک کالا یا سازمان و بنگاه اقتصادی گردد، برند قدرتمند و موفق باعث مطرح شدن و توسعه سازمانی می گردد و همچنین نمایانگر راه و روش و نوع فعالیت های کلان سازمان است.

برندهای برتر می توانند احساسات، هیجانات و روح مصرف کنندگان را تحت تاثیر قرار دهند و باعث فروش و موفقیت یک کالا شوند که البته حالت برعکس این موضوع نیز صادق است، مصرف کنندگان در طول زمان به برندها اعتماد می کنند و آن را به دیگران نیز پیشنهاد می دهند.

هدف از ایجاد یک برند حتی شاید چیزی فراتر از فروش کالا و عرضه خدمات باشد و گاهی اوقات برند سهم بازار را تحت تاثیر قرار می دهد و برای کسب و کار راه حل هایی را مطرح می نماید و حتی تبدیل به حیثیت و تمامیت یک سازمان شده و باعث جذب نیرو و حفظ سهامداران آن سازمان میشود و ارزش آفرینی می نماید.

یک تفاوت میان محصول و برند وجود دارد، که در حقیقت محصول چیزی است که در کارخانه تولید می گردد و برند موردی است که توسط مصرف کنندگان شناسائی و خریداری می شود.

نکته قابل توجه اینکه بعد از ایجاد و خلق یک برند این رفتار و چگونگی عمل سازمان است که به موفقیت و یا عدم موفقیت برند می انجامد، تمامی عملکردها و فعالیت های یک سازمان و نحوه جهت گیری آن سازمان می تواند به محبوبیت و یا کم رنگ شدن یک برند منجر شود.

در دنیای امروز و با گسترش اطلاع رسانی هر حرکت و تصمیم گیری سازمان توسط برند آن سازمان مورد ارزیابی قرار می گیرد و موفقیت ها و شکست های سازمان با برند آن سازمان نمایان میشود، امروزه برند یا همان نام تجاری سرمایه بسیاری از کسب و کارها محسوب می گردد و ارزش و اعتبار نام تجاری یک شرکت چندین برابر ارزش دارایی های مشهود و قابل رویت آن است. از سوی دیگر برند یک حرکت ذهنی و روحی است که باید در ذهن مصرف کنندگان، خریداران، سهامداران، کارکنان و کاربران قرار گیرد.

برندها دارای ماهیت اجتماعی هستند و آن برندی موفق است که افراد اجتماع نسبت به آن حس تعلق و مالکیت داشته باشند و آن برند را از آن خود بدانند و برای آن برند از همه نظر تلاش نمایند، بسیار دیده شده است که افراد جامعه ناخود آگاه یا برای جلب توجه دیگران تبدیل به بازاریابان رایگان برندها می گردند و بدون داشتن منافع مادی اقدام به تبلیغ و مطرح نمودن یک یا چندین برند خاص می نمایند.

مطلبی که باید مدنظر داشت این است که امروز دیگر برندها متعلق به یک گروه خاص، یک ملت و یا یک کشور نیستند بلکه به تمام مردم و به عبارت دیگر به تمام جامعه مصرفی جهان تعلق دارند و عاملی برای انتقال فرهنگ و دانش یک ملت به ملت های دیگر می باشند و میتوان از آنان به عنوان سفرای فرهنگی نام برد.

نشان تجاری = ارزش برای کارمندان

نشان تجاری = ارزش برای مشتری

نشان تجاری =طرح نو

نشان تجاری = یک قایق در اقیانوس آرام و آبی

نشان تجاری = خلاقیت

نشان تجاری = منحصر بفرد شدن

 

ویژگی های یک نشان تجاری خوب خوب :

یک نشان تجاری خوب باید دارای ویژگی های زیر باشد :

• قانونن قابل حمایت باشد .
• به آسانی قابل تلفظ باشد .
• به آسانی بخاطر سپرده شود .
• به آسانی شناسایی شود.
• توجه را به خود جلب کند .
• مزایای محصول را توصیه کند یا کارکرد را پیشنهاد کند .
• تصویر محصول یا شرکت را پیشنهاد کند.
• جایگاه محصول را در ارتباط با رقبا متمایز کند .

مزایای نام تجاری برای فروشنده یا تولیدکننده :

1. وجو نام تجاری سبب میشود فروشنده ساده تر و راحت تر سفارش های خود را بدهد و پیگیری این سفارشات هم در صورت بروز مشکل راحت تر انجام شود .
2. وجود نشان تجاری ، بر روی کالا از ویژگی های منحصر بفرد کالا مراقبت قانونی بعمل می آورد . در غیر اینصورت رقبا به راحتی از این ویژگی ها تقلید خواهند کرد .
3. تعیین نشان تجاری ، فرصت جلب مجموعه ای از مشتریان وفادار و سود آور را در اختیار فروشنده قرار می دهد و وفا داری مشتری فروشنده را در عرصه رقابت متمایز می نماید و در تقسیم بندی بازار کمک می نماید و برای هر قسمت یا جامعه هدف برند خاصی را پیشنهاد می دهد .
4. نشان تجاری قوی تصویر ذهنی شرکت را برای مشتری بهمراه دارد و نام های تجاری زیرمجموعه را راحتر عرضه کند و برند جدید راحتر مورد پذیرش مصرف کننده قرار گیرد .

 

قبل از نشان تجاری

 

عوامل تاثیر گذار بر نشان تجاری برتر و خوش نام شدن

پرداختن به مقوله نشان تجاری بدون توجه به سایر مولفه های  تاثیرگذار در کسب و کار  ، رویایی بیش نیست .

در پیاده سازی برند و مدیریت برند باید از یک رویکرد سیستمی جهت پیشرفت و توسعه استفاده شود . رویکرد سیستمی به برند و  در نظر گرفتن تعامل زیر سیستم های بازاریابی ، فروش ، مشتری مداری ، کیفیت ، توسعه محصول ، زینجیره تامین ، منابع انسانی و منابع مالی باعث ایجاد هم افزایی و سینرژی در کسب و کار بخصوص در خوشه های صنعتی و رقابتی در قالب یک سامانه هوشمند با محوریت برند خواهد بود .

بازاریابی :

• بازاریابی آغاز و انجام هر فعالیت و کسب و کار است .
• شرکت های بدون سیستم بازاریابی محکوم به شکست خواهند بود .
• شرکت های نیاز  به یک تفکر جدید در بازاریابی دارند .
• شرکت های کمتر خود را درگیر تقسیم بازار و تولید و ارائه محصول خاص برای هر بازار یا جامعه هدف می کنند .
• با استاندارد کردن محصول که حاصل تولید ، توزیع و بازاریابی انبوه است ، کلید موفقیت در این نگرش است .
• بازاریابی فرایندی است که تولیدکننده ، توزیع کننده ، مصرف کننده ، کارمندان و شرکا باید با یکدیگر در تعامل باشند .
• وقتی شما بازار را تقسیم بندی نموده اید و نیاز ها و خواسته های جامعه را شناخته و آنها را نیز تفکیک کرده اید براحتی می توانید برنامه ریزی نمایید و شروع به تولید کنید و برای هر مشتری ارزش خاصی که مورد نظر اوست را بوجود بیاورید .

 

فیلیپ کاتلر اینگونه بیان می کند  : بازاریابی نوعی فرایند اجتماعی و مدیریتی است که بدان وسیله ، افراد و گروه ها می توانند از طریق تولید ، ایجاد و مبادله محصولات و ارزش ها با دیگران ، نیاز ها و خواسته های خود را برآورده سازند .

با توجه به مفاهیم بازاریابی این موضوع بهتر قابل فهم می باشد .

 

 

 

 

 

 

 

 

 

جدول دیدگاه های بازاریابی

نام	نقطه شروع	تمرکز	وسیله تحقق	نتایج
تفکر فروش گرایی	کارخانه	محصول	فروش – توسعه – ترویج	سود از طریق فروش
تفکر بازاریابی	نیازهای متعدد مشتریان	ارایه آمیزه های بازاریابی مناسب	تقسیم بازار – تعریف بازار هدف و محصول گذاری در بازار	سود از طریق کسب رضایت مشتری
تفکر بازاریابی پاک	نیازهای تک تک مشتریان	ارزش هر مشتری ، قابلیت های محوری شرکت و همکاران	مدیریت بانک اطلاعات و داده-داشتن زنجیره ارزش یکپارچه با همکاران	رشد سوداور از طریق کسب سهم از مشتری – وفاداری مشتری و ارزش دائمی مشتری

 

• فراتر از نیاز های مشتری ، فکر – جستجو – برنامه ریزی – اجرا – نظارت داشته و به آن توجه کنید .
• چون نیاز صرفا محدودیت ها را برطرف کرده و ارزشی سطحی را در ذهن مصرف کننده ایجاد می کند.
• بر روی خواسته های سطحی توجه داشته و بروی خواسته های متعالی شده و درحال بروز شدن مصرف کننده متمرکز شوید .تا وقتی که نتوانید این موارد را شناخته و از هم تفکیک کنید نمی توانید برنامه مدون و اثر بخشی در مدیریت برند داشته باشید و از پیش نیاز های اساسی در برند شدن همین بازاریابی و مدیریت این حوزه است .
• کمبود مدیریت بازار و مطالعه فراگیر در خوشه های صنعتی ایران محسوس است.نشناختن بازارها – فرهنگ ها – نیاز ها – خواسته ها – الگو های رفتاری مصرف – تقسیم بندی نداشتن و بطبع نداشتن الگویی برای تولید – توزیع – قیمت گذاری – کیفیت و برندینگ و تبلیغات اثر بخش .
• مشتری از شما مبل درخواست نمی کند ، درست است که در ظاهر آنها مبل می خرند ولی آنها دنبال آرامش –ر احتی و کیفیت و ارزش می خواهند .

مشتری مداری   

بقای شرکت در  شناخت مشتری – جذب مشتری و وجود مشتری – حفظ مشتری – رضایت مشتری – وفاداری مشتری – مالکیت  مشتری بر محصولات و برند آن (احساس تعلق و ذینفع بودن)

مشتری ها 5 گروه هستند :

مشتری خشمگین : از محصول ما ناراضی بوده و آسیب به او وارد شده یا زیان کرده و نارضایتی خود را با ایجاد تنش بروز می دهد و هرگز بازنمیگردد. ویژگی ها و عملکرد محصول مناسب نیست .

مشتری ناراضی : کیفیت و ویژگی ها در کمترین حد مورد درخواست اوبوده و احساس می کند که اطلاعات و معرفی و انتخاب از طرف او نوعی گمراهی بوده . محصول نیازها را برطرف کرده ولی کیفیت مناسب ندارد

مشتری راضی : کمترین نفع را درقبال خرید برده است . و هر لحظه امکان دارد از جمع مشتریان حذف شود .

او بی تفاوت است و ما را ستایش نمی کند .

مشتری شاد: انتظارات مشتری را براورده کرده و او فرض می کند بیشتر از آن را انجام داده ایم . آنها درباره ما صحبت می کنند و خوشحال هستند . و با دوستان خود نزد ما می آیند . ولی مراجعه دوباره آنها با انتظارات بیشتری نسبت به گذشته است . در شروع برند شدن هستیم و باید دقت بیشتری داشته باشیم .

مشتری به وجد آمده :

بالاترین سطح رضایت را از ما و محصولات ما دارد خوشحال هستند که هوادار ما هستند به دوستان خود اصرار می کنند که مشتری ما بشوند . صبر و تحمل بیشتری دارند . خود را عضو خانواده محصول و شرکت می دانند . نقطه جهش برند و اوج گیری برند .

رضایت مشتری از طریق سامانه هدفمند

نیروی کار آموزش دیده آغاز خوبی می باشد ولی کافی نیست و به ابزاری برای کمک به این نیروی آموزش دیده احتیاج می باشد.

چند فعالیت و و ابزار را که به رضایت مششتری منجر می شود .

گروه اول : فعالیت های واکنشی :

این گروه شامل 4 بخش می باشد.

1. سامانه مدیریت شکایت مشتریان و بازخورد آن :

• مشتری مثل جواهر است اگر ناراضی باشد و شکایتی داشته باشد باید آن را صیقل داد ثروت و بقای شرکت بر صیقل ددن مشتری با داشتن سیستم پاسخگویی بدست می آید . اگر این کار را نکنید او دیگر سراغ شما نخواهد آمد . مشتری ناخشنود می شود .
• در شرکت ها در برابر هر مشتری ناراضی و شاکی ، 26 مشتری ناراضی ساکت وجود دارد .
• 91 درصد مشتریان ناخشنود هرگز از شما دوباره خرید نمی کنند .
• اگر شکایات و نارضایتی را رفع کرده و جلب رضایت کنید 85 درصد آنها با شما می مانند .
• جذب یک مشتری جدید 5 برابر حفظ مشتری قدیمی هزینه دارد .
• 95 درصد مشتری ناخشنود هرگز برنمیگردند و در حافظه انها باقی خواهید ماند و تبلیغات منفی برای مشتریان آینده شما خواهند داشت .
• از طریق تلفن – نامه – شفاهی شکایات را دریافت نموده و ساماندهی و پاسخگو باشید و آنها را رفع نموده .

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. انواع مدل ها و نظرسنجی رضایت مشتریان :

انواع نظرسنجی:

• نظر سنجی بعد از خرید – توسط کارت همراه محصول
• نظرسنجی بعد از نصب  - بررسی کیفیت تحویل ، رفتار کارکنان ، سرعت و کیفیت نصب
• نظرسنجی رضایت مشتری – رضایت مشتری درقبال خدمات و محصول ارائه شده –اگر طراحی، تولید و توزیع دارید می توانید رضایت مشتری را در زمینه های زیر اندازه گیری کنید :
• برنامه بازاریابی
• تعامل پرسنل فروش با مشتری
• خدمات اداری (اعتبار-فاکتورنویسی-و غیره )
• تحویل و نصب
• آموزش نحوه استفاده از محصول
• اطلاعات و خدمات پس از فروش
• کیفیت محصول
• اثر بخشی و ارزش ایجاد شده برای مشتری
• هزینه کلی مالکیت (از خرید تا استفاده)
• سهولت معامله

3. روند ایجاد مدل رضایت مشتری :

مدل رضایت از محصول (با استفاده از نظرسنجی بعد از خرید )

مدل رضایت از خدمات

 

4. الگو برداری از رقبا bench marking :

این روش به ما دیدجهانی می دهد و ما را کارآمدتر می کند

از فرایندهای کاری انها الگو گرفته و تهدیدها و فرصت های که انها روبرو شده اند آگاه می شوید

فرایند های خود را اصلاح و بهبود می دهید

گروه دوم : فعالیت های پیش گستر : رویکرد واکنشی برای حل مشکلات و چالش های ناشی از محصولات کنونی می باشد .

ولی رویکرد پیش نگر (کنشی) برای کمک به تولیدات جدید ضروری است .

این گروه شامل دو بخش به شرح زیر می باشد:

1. دستیابی به نیازها و صدای مشتری با یک فرایند سیستماتیک برای تولید محصول جدید:

برای تولید محصول مناسب برای مشتری به نیازها – دیدگاه ها – صدای مشتری – صلیقه و خواسته های مشتری نیاز داریم تا بتوانیم درست انتخاب – طراحی – تولید - -توزیع کنیم و در هزینه های خود صرفه جویی نوده و این کار در کاهش ریسک کمک فراوانی خواهد نمود .

2. مفهوم محصول ((تام)): خلاقیت سنگ بنای این بخش است . یعنی فعالیت مشتری نگر کمک شایانی دربرنامه ریزی وخلاقیت در برنامه ریزی خواهد داشت .وقتی خلاقیت در تمام ویژگی های کمی و کیفی محصول وارد شده و ویژگی را نسبت به نیاز و خواسته مشتری مطابقت می کند و ویژگی های جدیدی بوجود می آید مرحله جدیدی در عرصه مشتری مداری و تولید بوجود خواهد آمد .

کیفیت :

اهمیت کیفیت و تاثیر ان بر رفتار مشتری انکار ناپذیر و برکسی پوشیده نیست .ضامن بقای برند کیفیت و تضمین آن می باشد .

• کیفیت همان مرغوبیت نیست .
• مرغوبیت یکی از ویژگی های کیفیت می باشد .
• با ایجاد سیستم مدیریت کیفیت هزینه های تولید و توزیع و تمامی فرایند ها را کاهش می دهید .
• اصلاح و بهبود در   شرکت شما بسهولت انجام می شود . از امکانات و تسهیلات بهتر استفاده می کنید .
• اما  سیستم مدیریت و تضمین کیفیت خود لازمه بستر سازی می باشد .

منافع کیفیت :

• رضایت و وفاداری مشتری
• افزایش بهره وری
• کاهش قیمت
• افزایش سهم بازار
• کاهش هزینه ها
• افزایش سود
• محرک برند
• افزایش روحیه کارکنان
• فرایند های کارامدتر
• کاهش تنش در سازمان
• کاهش محصولات معیوب

کیفیت دو جنبه دارد :

• جنبه رضایت مشتری
• جنبه ایجاد جذابیت  

کیفیت عناصر گوناگونی دارد :

1. دست یافتن به خواسته ذهنی مشتری
2. برنامه ریزی
3. مدیریت بر اصلاحات و حل مشکلات
4. مدیریت فرایند
5. توسعه کارکنان و مدیران و آموزش انها و تعامل و مشارکت درونی آنها در راستای کیفیت قابل ارائه برای رضایت مشتری

 

معانی حاصل از برند :

یک برند را می توان به 6 گونه معنا کرد : یعنی برند  6 معنا و واژه است :

1. ویژگی ها : اولین چیزی که برند تداعی می کند ویژگی های خاص محصول است . مرسدس بنر = قیمت –کیفیت – اصالت و اعتبار بخشی – دوام – امنیت و سرعت
2. مزایا: خریدار ویژگی ها را نمی خرند بلکه به دنبال مزیت هستند . پس وِیژگی ها باید به مزیت های عملیاتی و عاطفی تبدیل شوند . ویژگی دوام به مزیت عملیاتی مجبور به پرداخت پول دوباره در کوتاه مدت نیستم – ویژگی اعتبار و ارزشمندی به مزیت عاطفی – من احساس می کنم با این ماشین یا مبل دارای اهمیت و مهم هستم .
3. فوائد : هر گروه مصرف کننده به دنبال بخشی یا قسمتی خاص از مزایا و ویژگی ها هستند . که برای آنها فوائد اختصاصی و مورد پیگیری از طرف مصرف کننده است و آنها دنبال ویژگی های انها و نفع هستند و ما باید آنها را شناسایی کنیم .
4. فرهنگ: برند نشان فرهنگ میشود وقتی فرش  و مبل ایران وارد کشوری میشود یعنی فرش و مبل ایران و ملایر بیانگر فرهنگ ایرانی است یعنی هنر و دقت و ظرافت و برتری ایرانی
5. شخصیت : برند ممکن است شخصیت خاصی را در ذهن ایجاد کند . اگر برند شما حیوان بود چه شخصیتی را نمایان می کرد اگر شی بود نشانگر دوام بود یا اگر انسان بود نماد و نشانگر پاکی یا زشتی یا قدرت و ادب و ... می باشد .
6. استفاده کننده : برند نوع مصرف کننده را مشخص می کند و یا کسانی را که استفاده می کنند نوع مصرف و تفکیک مصرف کننده را بهمراه دارد . مصرف کننده کسانی هستند که به شخصیت و ارزش و فرهنگ کالا احترام قائل هستند .

 

مشکلاتی که امروزه مدیران بازاریابی را به خود مشغول کرده، عبارت است از آنکه تلاش آنها برای خلق و نگهداری برند فاقد برنامه‌ریزیهای لازم بوده، به دلیل عدم شناخت ویژگی‌های نام تجاری (brand) و عدم شناخت روشهای صحیح مدیریت نام تجاری نمی‌توانند به صورت اثربخشی، محصول را با نام تجاری پیوند بزنند. اغلب مدیران بازاریابی و یا مدیران برند، مفاهیم بازاریابی را از قبیل شناخت نیازهای مشتری ، موضع‌یابی ، فعالیتهای ترفیعی و تبلیغی به‌خوبی می‌دانند و تجربه فراوانی در اجرای آنها دارند، اما در مجموع آنچه آنها را در بازاریابی محصولات و خدمات دچار مشکل می‌کند، آن است که نمی‌توانند مفاهیم بازاریابی را در راه ارتقای ارزش نام تجاری به کار گیرند. اینها همه از آنجا ناشی می‌شود که آنها شناخت درستی از نام تجاری به عنوان یکی از مهمترین دارائیهای نامشهود شرکت ندارند و برداشت آنها از دارایی صرفاً شامل چیزهایی است که درنظر می‌آید وقابل لمس است.

همان‌گونه که علم مدیریت سازمان می‌تواند مدیران موسسات تولیدی را با استفاده از ابزارهای مدیریتی نظیر هدف‌گذاری ، برنامه‌ریزی، هماهنگی، بسیج منابع و امکانات وکنترل یاری دهد تا به اهداف سازمان دست یابد. علم مدیریت برند نیز مدیران را قادر می‌سازد تا برنامه‌ریزی صحیحی در راستای دستیابی به اهداف نام تجاری بکنند، به‌گونه‌ای که بدون به‌هدردادن منابع میزان دستیابی به اهداف بیشینه شود.